Müşterilerle Komisyon Miktarını Nasıl Konuşabilirsiniz ?

Komisyon miktarı, bir müşterinin sizinle çalışmak isteyip istemeyeceğini belirleyecek ilk eleme adımı olarak kabul edilebilir. Müşteriler, genelde sizin emlak konusunda ne kadar uzman olduğunuzu irdelemeden önce size ne kadar para ödeyeceklerini düşünüyorlar.

Bu sebeplerden dolayı, komisyon miktarlarınız tartışmaya açık olmalı. Eğer size daha sorulmadan komisyon miktarının tartışmaya açık olduğunu müşterinize belirtirseniz, daha ilk baştan bir adım öne geçebilirsiniz.

Bir gayrimenkul danışmanının belki de müşterileriyle konuşmak konusunda en çok sıkıntı çektiği konudur komisyon miktarları. Siz kendi işinizin ederinden haberdarsınız, ama müşteriler zaten kendileri için büyük olan bir meblağ üzerinde düşündükleri için danışmana verecekleri komisyon gözlerinde büyüyor da büyüyor. Bu yüzden komisyon konuşmasını iyi yönetmek sürecin sağlıklı devam etmesi için oldukça önemli.

Peki komisyon miktarlarını nasıl belirleyeceksiniz ve müşterinizle bu konuşmayı nasıl yapacaksınız?

Yazının devamı işte tam da bu sorulara cevap veriyor:

Komisyon miktarları sabit midir?

Bazı müşterilerinizle çalışmak çok kolayken bazı müşterilerinizin beklentilerini karşılamak için çok çaba göstermeniz gerekebilir. Bazı müşterileriniz sizden hızlıca bir gayrimenkul bulmanızı isterken, bazıları daha çok kafa yorarak en büyük geri dönüşü sağlayacak konutu bulmanızı bekleyebilir.

Bu sebeplerle sabit bir komisyon oranıyla çalışmak doğru bir tutum değil. Çabanızın karşılığı yapılan işe göre değişkenlik gösterecek. Komisyon miktarı belirlerken işi ve müşterinizi analiz etmeli ve özel fiyat çalışmaları yapmalısınız.

Müşterinizi ve durumu analiz ettikten sonra piyasa gidişatına uygun bir komisyon oranı belirleyeceksiniz. Ama işiniz burada bitmiyor, çünkü bir müşteri için bile çalışmanızın karşılığı olacak farklı komisyon miktarları var.

Kategorisel komisyon oranları belirlemek oldukça başarılı bir yöntem. Burada bahsettiğimiz kategori, işlem yapılan konutun fiyatını ifade ediyor. Diyelim ki müşteriniz evini 500,000 Dolardan satmak istiyor. 450-550 bin bandı için ayrı, 550 bin ve üzeri için ayrı, 450 bin ve aşağısı için ise ayrı bir komisyon oranı belirlemek kategorisel komisyon oranı için iyi bir yöntem olabilir.

Başka bir deyişle, müşterinizin beklentilerinden fazlasını karşılarsanız daha çok hizmet bedeli alabilir, o veya bu sebeple kötü bir işlem yapmak durumunda kalırsanız ise daha az para alarak müşterinizin mutlu olmasını sağlayabilirsiniz.

Müşterileriniz kâr konusunda rahat olduktan sonra size toplamda ne kadar komisyon ödedikleriyle çok da ilgilenmeyecekler. Bu yüzden onların mutluluk seviyesine göre değişkenlik gösteren bir oran belirlemelisiniz. Bu tutum sürecin olumlu ilerlemesine oldukça katkı sağlayacak.

Komisyon konuşmasını ne zaman yapacaksınız?

Komisyon konuşmasını müşterinizle tanıştığınız ilk anda yapmayacaksınız. Hatta müşterinize çalışma şekliniz ve satış yöntemlerinizle ilgili sunum yaptığınız zaman da yapmayacaksınız. Komisyon görüşmesini satış fiyatı belirlerken yapacaksınız. 

Bu tartışmayı liste fiyatını belirlerken dillendirmenizin önemli bir sebebi var: Komisyon miktarı doğru fiyatlandırma yapma konusunda size yardımcı olacak bir araç olarak çalışacak.

Müşterinizin kafasında reel olmayan bir fiyat varsa, siz bu fiyat için yüksek bir komisyon oranı söyleyecek, daha makul olan bir fiyat için de daha düşük komisyon oranları önerecekseniz. Böylece müşteriniz reel bir fiyat için uzlaşmaya daha yatkın olacak.

Tabi ki daha yüksek bir fiyattan satmak için her zaman uğraşacağınızı belirtmeli ve bunu başarabildiğiniz takdirde yüksek bir komisyon oranı isteyeceğinizi söylemekten de çekinmemelisiniz.

Müşteri neye önem verir?

Bir gayrimenkul danışmanının ne kadar ünlü olduğu, sektördeki bilinirliği ya da alanındaki uzmanlığı ne yazık ki birçok müşterinin komisyon miktarları ile ilgili fikrini değiştirmiyor. Bu yüzden de belirleyeceğiniz oranlara kişisel özelliklerinizle nedenleme yapmanız istediğiniz etkiyi bırakmayacak.

Üzücü de olsa, komisyon oranları ile ilgili elinizdeki en büyük koz, zamanında müşterilerin beklentilerinden ne kadar yükseğe satış yapabildiğiniz.

Bu yüzden geçmiş satışlarınız ile ilgili elinizde bir portfolyo olması çok önemli. Müşteriniz imkansızı başarabildiğinize inandıktan sonra komisyon oranları konusunda o kadar da endişe duymayacak.